07 jun

Negociação Colaborativamente

A palavra colaborativa implica que as pessoas estão trabalhando juntas. Uma negociação colaborativa não é um cenário de todo o custo, como outras negociações. Nesta lição, examinaremos as negociações colaborativas e discutiremos estratégias e exemplos.

Métodos de Negociação

Aqui está uma imagem típica de uma negociação: um grupo de pessoas de rosto sombrio reunidas em torno de uma mesa, xícaras de café e almofadas legais espalhadas por toda parte. Tudo o que você tem que fazer agora é borrifar um pouco de postura e agressão, e você consegue a foto. O grupo vencedor celebra e o grupo perdedor foge.

Negociações são frequentemente pensadas em situações competitivas de ganhar e perder; um jogo de soma zero onde você ganha o pedaço maior da torta mítica ou não. Esse estilo é conhecido como uma negociação competitiva , mas há um estilo diferente: negociação colaborativa. Negociação colaborativa busca uma situação ganha-ganha onde todas as partes saem com algo de valor. A negociação colaborativa também é conhecida como negociação baseada em interesses porque é baseada na descoberta e satisfação dos interesses de ambas as partes.

Competitivo vs. Colaborativo

Uma negociação competitiva é muitas vezes uma interação de uma única vez, em que a formação de um relacionamento não é um objetivo central. Por exemplo, quando você entra em uma concessionária de carros, você está lá para se relacionar com o vendedor e se tornar um grande amigo? Não, você está lá para pagar o menor preço possível por um carro (ou seja, o único problema) e o vendedor está tentando obter o maior preço possível para o carro. Este é um cenário de ganhar ou perder, ou simplesmente uma competição.

Quando duas empresas entram em uma negociação, muitas vezes é com a idéia de um relacionamento contínuo. Por exemplo, digamos que você esteja tentando encontrar um fornecedor para widgets. É mais fácil encontrar alguém com quem você possa lidar a longo prazo. A troca de fornecedores é difícil e pode interromper a produção. Em uma negociação

Em uma negociação colaborativa, o relacionamento entre as partes tem valor, portanto, é menos provável que ambas as partes usem táticas que possam prejudicar o relacionamento.

Uma negociação colaborativa busca descobrir os verdadeiros interesses de ambas as partes, de modo que possa haver mais pontos potenciais de concordância. Trata-se de expandir o valor da negociação, adicionando mais à mítica torta, para que ambas as partes possam ter uma parte grande o suficiente.

Vamos voltar ao exemplo da concessionária de carros. Se o vendedor colocar alguns itens extras, como uma garantia estendida ou rodas sofisticadas, eles expandiram o leque. O acordo não é mais apenas sobre o preço. Você pode realmente querer a garantia também.

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